Психологијата на „Блек фрајдеј“: Eве како трговците влијаат на вашиот мозок

Секој ноември, Црниот петок носи лавина од ветувања за огромни заштеди и краткотрајни понуди. Бомбардирани сме со реклами кои навидум е невозможно да се пропуштат, но зад сјајот на попустите лежи внимателно осмислена психолошка стратегија, пишува The Conversation.

Имено, Црн петок не е само период на распродажби, кој денес се протега повеќе од две недели. Тоа е психолошки феномен, внимателно осмислен за да ги искористи слабостите на нашиот мозок при донесување одлуки. Разбирањето на научната позадина на овој процес може да ни помогне да ги препознаеме манипулативните техники што нè тераат да трошиме повеќе отколку што сме планирале.

Брзината пред сè
Кога одлучуваме да купиме, на пример, нов телевизор, нашиот мозок анализира разни информации – цена, карактеристики, прегледи и сопствени финансиски можности. Колку е поважна одлуката, толку повеќе податоци сакаме да собереме. Но, сè се менува кога сме под притисок.

Во такви ситуации, мозокот го намалува прагот на потребни информации и нè принудува побрзо да донесуваме одлуки. Ова е корисно во опасни ситуации, како на пример кога пајак ќе ви слета на раката – нема мирно да ја анализирате ситуацијата, туку инстинктивно ќе ја оттргнете. Сепак, за време на распродажбите на Црн петок, истиот тој механизам за брзи одлуки може директно да нè доведе до импулсивно трошење.

Страв од пропуштање
Покрај итноста, маркетерите се потпираат и на принципот на оскудност. Свесни сме дека продажбата е ограничена и дека многу луѓе купуваат истовремено, што создава силно чувство на конкуренција. Ако не дејствуваме брзо, би можеле да ја пропуштиме можноста.

Додека пребаруваме телевизија, на страницата се појавува известување: „само 8 останаа на залиха“ или „12 луѓе го имаат овој производ во кошничката“. Одеднаш, купувањето станува трка. Дури и ако не сте планирале веднаш да го купите производот, се чувствувате притиснати да го „додадете во кошничката“ пред да го снема.

Тоа чувство на оскудност го менува начинот на кој нашиот мозок ги вреднува работите. Кога веруваме дека нешто е ретко или ограничено, автоматски му даваме поголема вредност, убедувајќи се себеси дека производот мора да биде добар штом другите го сакаат.

Компромис помеѓу брзината и точноста
Кога донесуваме брзи одлуки, се потпираме на помалку докази, што нè прави посклони да грешиме. Тоа е добро познат психолошки феномен наречен компромис помеѓу брзината и точноста.

Под временски притисок, мозокот бара кратенки за да ги процени опциите, како што е бројот на луѓе што го гледаат истиот производ. Но, таквите информации често се помалку корисни од детали како што се гаранцијата, квалитетот на производот или неговата долгорочна вредност.

Предупредувањата за недостиг можат да нè одвратат од понатамошно истражување. Ако се чини дека производот ќе се распродаде, губењето време споредувајќи цени или читајќи прегледи изгледа ризично. Нашиот мозок сака да го избегне ризикот од пропуштање на можност, па затоа наместо да собираме информации, дејствуваме импулсивно.

Брзите одлуки не се секогаш лоши, но за време на Црниот петок, трговците на мало создаваат вештачко чувство на итност. Одбројувањата, предупредувањата за „ограничени залихи“ и знаците „само денес“ се дизајнирани да ги преоптоварат нашите мозоци. Откако тоа чувство ќе се активира, рационалното размислување се става во втор план. Прашањето „Дали навистина ми треба ова?“ ја заменува мислата „Што ако пропуштам?“

Црниот петок се претставува како фестивал на штедење, но всушност е мајсторска лекција во науката за однесување. Секој елемент – од одбројувањето до известувањето за акциите – е внимателно дизајниран за да го привлече вашето внимание и да го скрати времето за рационално донесување одлуки. Сепак, познавањето на овие тактики е првиот чекор кон одржување на контролата.

Како да останете под контрола?
Планирајте однапред: Истражете што навистина ви треба и собирајте информации пред да започне сезоната на распродажби. Ова ќе му олесни на вашиот мозок да донесува одлуки под притисок.
Поставете буџет: Одлучете колку сте спремни да потрошите и држете се до таа сума. Ова помага во борбата против „ефектот на недостиг“ и го потсетува мозокот дека постојат и други ограничувања.
Пауза пред купување: Кога ќе почувствувате притисок, земете здив и почекајте една минута. Кратка пауза му овозможува на мозокот да се смири од почетното возбудување.
Поставете го клучното прашање: Поставете си го прашањето: „Дали го сакам ова по полна цена?“. Ова му помага на мозокот да се фокусира на вистинската вредност на производот, а не само на попустот.
Нема ништо лошо во искористувањето на добрата понуда. Но, кога ќе се најдете во средината на шопинг, вреди да се запрашате што се случува во вашиот мозок и кој на крајот има корист од тоа.